Como Escrever uma Proposta Comercial de Sucesso

janeiro 19, 2015

Escrever uma proposta comercial é uma das chaves para vencer em um novo negócio. Ela é o ponto que, tanto você quanto seu cliente terão como referência quando há uma necessidade de estabelecer expectativas, objetivos e sucessos.

Passo 1: Resumo
O propósito do resumo é mostrar ao seu cliente que você entende da oportunidade, das condições de mercado que estão à sua frente e como você e/ou sua companhia pode ajudá-lo a alcançar as metas e objetivos. Tenha o cuidado de manter essa seção ser sobre o cliente, e não você.

Passo 2: Sua ideia(s)
O próximo passo é escrever um sumário sobre as ideias de sua companhia. Você deve ser cuidadoso para não revelar muitos detalhes para eles não roubarem suas ideias e continuar sem você. Você deve mostrá-los que tomou tempo para pensar em opções e tem um plano brilhante para quando for contratado.

Passo 3: Prove sua ideia
No terceiro passo, providencie para seu possível cliente, com estatísticas e pesquisas que te apoiarão na viabilidade de suas ideias. Em alguns casos, você pode fornecer uma visão sobre uma área de oportunidade que eles nunca haviam pensado, te dando uma visão de bom competidor.

Passo 4: Objetivos
No passo quatro, liste os objetivos que você deseja atingir e quando. Por exemplo:

* Completar a estratégia de marketing e programar para dentro de 30 dias.

A listagem dá ao seu cliente a lista de entregas e define as expectativas e referências para o sucesso. Isso também fortalece seu cliente a manter o controle sobre as datas e o que você entrega.

Ponto 5: Medições de resultados
No ponto cinco, você estabelece como você e seu cliente irão mensurar o sucesso. Seja o mais específico possível. Por exemplo:

Aumentar o número de visitas únicas no website em 10% dentro de 90 dias de lançamento da campanha.

A tentação de não ser tão específico é grande, por nada ser garantido. No entanto, o estabelecimento de resultados mensuráveis irá construir a confiança em seu cliente e dar a você e sua equipe de uma base em que você pode medir seu próprio sucesso.

Passo 6: O valor do [nome do cliente]
No passo seis, você estabelece sua credibilidade com o seu cliente. É aqui que você fala sobre seus sucessos anteriores, seus avanços tecnológicos, melhores práticas e/ou suas conquistas com clientes anteriores. Tenha a certeza de entender o valor do que você está oferecendo. Em muitas das vezes, o valor do que você leva para o trabalho é muito maior do que simples horas trabalhadas, multiplicadas pelo custo da hora.

Passo 7: Tempo
Neste passo, você estimará quanto tempo levará para você planejar, executar e providenciar a análises sobre a(s) ideia(s) e quando você poderá começar a trabalhar no projeto.

Passo 8: Metodologia e opções
Outra chave para uma ótima proposta comercial é dar ao seu cliente opções. Se você os dá apenas uma, eles verão sua proposta como “pegar-ou-largar”, isso o deixará sem clientes em um piscar de olhos! Em vez disso, providenciar à eles opções irá ajudá-los a decidir como eles te usarão baseado em suas necessidades, não nas suas próprias. Aqui estão algumas opções do que pode ser feito:

1. Assessoria – aqui, vocês geralmente atuam em curto prazo. Talvez, três a seis meses. Seu objetivo é estabelecer o plano da campanha, estratégia e analise, depois capacitar seu time para executá-lo.
2. Consultoria – neste ponto, você faz exatamente o que foi feito na assessoria, mas você trabalha com membros individuais da equipe para certificar-se de que eles estão fazendo o trabalho perfeitamente. Você também os auxiliará na fase inicial da campanha, mas deixe detalhes diários para eles. O tempo para esta opção é de três a nove meses.
3. Colaboração – neste último ponto, faça tudo o que você fez anteriormente e mais o trabalho dia a dia. O tempo estimado de envolvimento vai depender da complexidade do projeto.

Passo 9: Termos e condições
No nono passo, você apresenta o seguinte:

taxas e preços para cada ponto apresentado acima
termos de pagamentos (quando você precisa de adiantamento para começar o contrato; desconto se seu contrato é pago em uma vez, etc)
termos de despesas
qualquer outra condição que você queira colocar em sua proposta comercial

Como regra geral, é bom manter seus termos e condições mínimos, especialmente para clientes corporativos. Se você optar por longas e detalhadas versões, espere demoras devidas aos meios legais. É melhor oferecer condições mínimas e deixar o time financeiro do seu cliente assumir se for necessário o envolvimento do time legal.

Passo 10: Aceitação
Finalmente, seu cliente verifica as opções desejadas, passos e datas. Não esqueça de providenciar uma contato fácil para seus cliente poderem alcançar você.

Em conclusão
Enquanto o processo pode parecer longo e exaustivo, fique firme. Uma boa e bem pensada proposta comercial é o método de fazer dinheiro. E o que faz nosso clientes voltarem são os resultados, e estes são determinados pelos objetivos e mensurações que você coloca em sua proposta comercial.

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Por: Kyle Chowning - Link (inglês): clique aqui.

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